| Expertise sharing

​LÀM CÁCH NÀO ĐỂ TỐI ƯU CHO CHIẾN DỊCH QUẢNG CÁO ỨNG DỤNG (APP MARKETING)?

31-10-2019 14:05:04



Với việc người dùng dần chuyển dịch sang sử dụng thiết bị di động ngày càng nhiều hơn, ước tính khoảng gần 50% thời gian sử dụng Internet được thực hiện trên thiết bị di động, nhiều ứng dụng cũng theo đó ra đời, các chủ sở hữu của ứng dụng cũng phải đối mặt với bài toán làm thế nào để tối ưu hóa giá trị mang lại từ ứng dụng của mình.


Tỉ lệ thời gian người dùng dành cho di động trong tổng quỹ thời gian truy cập internet qua các năm (2014 - 2019) [Source: ….]


Trong chuỗi sự kiện Vietnam Mobile Day 2019 diễn ra vừa rồi vào đầu tháng 06/2019, chị Hạnh Lê - COO của PMAX - cũng đã có chia sẻ một số giải pháp giúp cho các chủ sở hữu ứng dụng cũng như các nhà quảng cáo có thể phân tích, lên chiến lược thu hút người dùng cho ứng dụng và mang về nhiều giá trị nhất từ tập khách hàng này.

Tựu chung lại, quá trình quảng cáo cho 1 ứng dụng bao gồm 2 bước cốt lõi:

(1) Thu hút người dùng tải và trải nghiệm ứng dụng

(2) Thúc đẩy người dùng thực hiện những hành động có giá trị cho doanh nghiệp một cách thường xuyên

Từ đó, 2 KPIs chính dành cho những nhà quảng cáo là:

(1) Chi phí chuyển đổi khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC): bao gồm những chi phí bỏ ra trước khi chuyển đổi người dùng thành khách hàng của mình, có thể được định nghĩa là khách hàng đã thực hiện thành công một bước nào đó trong ứng dụng, không chỉ dừng lại ở việc tải ứng dụng.

(2) Giá trị mỗi khách hàng mang lại (Lifetime Value - LTV): có thể được định nghĩa bằng doanh thu khách hàng đó đóng góp cho doanh nghiệp trong suốt thời gian sử dụng ứng dụng.

Vậy làm cách nào để có thể tối ưu 2 chỉ số CAC và LTV?


Để tối ưu cho chỉ số CAC, nhà quảng cáo có thể ….

  • Sử dụng những chiến dịch khuyến mãi để thu hút người dùng

Một trong những chiến lược mang lại hiệu quả nhanh nhất là các chương trình ưu đãi “khủng" nhằm khuyến khích khách hàng trải nghiệm dịch vụ. Ngoài ra, các chương trình cũng có thể kèm với các voucher ưu đãi giảm giá dịch vụ trên ứng dụng.

  • Hỗ trợ người dùng làm quen với ứng dụng

Với những ứng dụng mới lạ thì việc làm quen với ứng dụng có thể cản trở trải nghiệm người dùng. Bằng việc áp dụng “Onboarding screen" (màn hình hướng dẫn sử dụng), việc làm quen với ứng dụng được hướng dẫn chi tiết qua từng bước hiện đang được nhiều nhà phát triển đưa vào ứng dụng của mình.



  • Phát hiện và loại bỏ những lượt cài đặt gian lận

Cùng với sự phát triển của mobile marketing là sự góp mặt của những “tay chơi xấu" chuyên làm giả các lượt cài đặt, thậm chí có thể làm giả cả các hành động trong ứng dụng thông qua các kỹ thuật giả lập. Theo thống kê của AppsFlyer năm 2018, 30% lượt cài đặt là gian lận. Một số loại gian lận phổ biến bao gồm:

  • Install hijacking / Organic thief: 1 phạm trù fraud gồm các thể loại liên quan đến việc sử dụng Malware (virus) trên điện thoại để gửi các thông tin giả (Click, Referrer) (các thông tin này được các attribution partner sử dụng để ghi nhận install) về cho attribution partner (AppsFlyer, Adjust, Tune…), từ đó các publisher được ghi nhận install từ người dùng organic (users vào App Store để download app mà không thông qua quảng cáo)
  • Bots: các publishers giả lập thông tin parameters mà SDK gửi về cho các attribution partners để fake các thông tin như impression, click, install, in-app event… Bots gồm có 2 loại:
    • Loại 1 (thường gặp nhất): có 1 server riêng để giả lập thông tin và gửi về cho attribution partner
    • Loại 2 (ít hơn): thường gặp là Malware/ Virus trên máy user thật - tương tự như Install hijacking/ Organic thief nhưng thay vì chỉ dừng lại ở install, Bots sẽ giả lập luôn các in-app events.
  • Reset device ID: các attribution partner dựa trên Device ID để ghi nhận install mới >> các publisher fraud sau khi download & install app sẽ thực hiện reset device ID của thiết bị (thông qua app reset hoặc mục setting của máy), sau đó tiếp tục download & cài đặt app >> publisher fraud được ghi nhận nhiều installs ảo.
  • Click flood: các publisher fraud spam Click reports về cho attribution partner để claim install theo last-click attribution

Việc giảm thiểu các hành vi gian lận này có thể được thực hiện các giải pháp:

  • Sử dụng các giải pháp chống gian lận từ các nhà cung cấp dịch vụ đo lường lượt cài đặt: một vài nhà cung cấp có thể kể tên là: AppsFlyer, Adjust, TUNE, ….
  • Chống giả lập hành động trong ứng dụng bằng việc sử dụng thêm các thông tin từ back-end để xác nhận (ví dụ sử dụng hành động “Thực hiện thanh toán lần đầu thành công" để ghi nhận cho đơn hàng đầu tiên thay vì ghi nhận việc “Đặt đơn hàng" mà sau đó có thể bị hủy)
  • Làm việc với các nhà quảng cáo uy tín, có kinh nghiệm trong việc phát hiện và loại trừ gian lận trong quá trình chạy quảng cáo.


Để tối ưu cho chỉ số LTV, nhà quảng cáo có thể ….

  • Tập trung tăng tương tác với người dùng

Có thể đôi khi bạn cũng thắc mắc tại sao các ứng dụng lại đưa ra các chương trình có vẻ “không liên quan lắm" đến ứng dụng, ví dụ Momo với chương trình Lắc Xì - Lắc Heo Vàng rộn ràng 1 mùa Tết Kỷ Hợi 2019 vừa rồi, hay Shopee với chương trình Lắc Siêu Xu?

Tuy nhìn có vẻ không liên quan nhưng những chương trình này đã giúp những ứng dụng này được nhớ đến nhiều hơn, nhiều người sử dụng hơn và cũng được nhớ đến nhiều hơn trong biển ứng dụng bạt ngàn.

  • Cá nhân hóa trải nghiệm người dùng

Bằng việc ứng dụng các công cụ sẵn có trên thị trường, ví dụ như Optimizely, RichRelevance, Insider… nhà quảng cáo có thể đưa ứng dụng của mình đến gần với khách hàng hơn thông qua: deal riêng biệt cho từng nhóm khách hàng VIP, nội dung app push notifications nhắc đến món ăn ngon gần khách hàng vào lúc xế chiều, hay đơn giản là “hôm nay Mobifone khuyến mãi 25%”…

Những thông tin phù hợp, đúng thời điểm sẽ khiến khách hàng cảm thấy ứng dụng đáp ứng đúng được nhu cầu của họ, và khiến họ sử dụng, tương tác thường xuyên hơn.

  • Phân tích data để có thể up-sell/ cross-sell các sản phẩm, dịch vụ khác nhau

Với các nhà quảng cáo thương mại điện tử, du lịch hay dịch vụ với nhiều sản phẩm thì ứng dụng các công cụ phân tích vào việc đề xuất sản phẩm, dịch vụ phù hợp với hành vi của khách hàng cũng là một chiến thuật được ưa chuộng.

    • Up-sell là gợi ý cho khách hàng một sản phẩm trong cùng danh mục nhưng với phân khúc cao hơn. Ví dụ: nếu khách hàng có nhu cầu mua iPhone 8 64GB, bạn có thể gợi ý khách hàng mua iPhone X 64GB hoặc iPhone 8 128GB với giá chỉ chênh lệch vài triệu nhưng lại có trải nghiệm tốt hơn.
    • Cross-sell là gợi ý cho khách hàng một sản phẩm khác danh mục với sản phẩm khách hàng chọn. Ví dụ: nếu khách hàng đang có ý định mua 1 màn hình TV mới, có thể họ cũng có ý định chọn 1 dàn loa kèm theo?

Bằng cách áp dụng up-sell và cross-sell, doanh số có thể tăng nhanh chóng hơn. Tuy nhiên, nhà quảng cáo cũng cần lưu ý khi sử dụng 2 chiến thuật này:

    • Up-sell / Cross-sell không quá 25% giá trị đơn hàng ban đầu.
    • Ứng dụng chứ đừng lạm dụng: chỉ nên gợi ý các sản phẩm phù hợp nhất, ví dụ từ 1-3 sản phẩm.


Nên tập trung cho việc thu hút khách hàng mới hay tăng giá trị của khách hàng hiện tại?

Việc có quá nhiều thứ phải quan tâm trong việc thu hút khách hàng mới và tăng giá trị của khách hàng hiện tại có thể khiến nhà quảng cáo choáng ngợp và không biết mình nên tập trung vào đâu để mang lại hiệu quả nhất.

Nếu chỉ tập trung vào tìm kiếm khách hàng mới thì sẽ như “công Dã Tràng"

Nếu chỉ tập trung vào gia tăng giá trị từ tệp khách hàng hiện tại thì ứng dụng không thể phát triển rộng rãi được.

Chính vì thế, mô hình bền vững nhất chính là việc tối ưu cho tỉ lệ giữa LTV (Giá trị khách hàng mang lại) so với CAC (Chi phí đã bỏ ra để có được khách hàng đó). Và các chiến lược để tối ưu cho chỉ số này chính là sự kết hợp giữa 2 phần đã thảo luận ở trên:

Để tối ưu cho chỉ số CAC, nhà quảng cáo có thể ….

  • Sử dụng những chiến dịch khuyến mãi để thu hút người dùng
  • Hỗ trợ người dùng làm quen với ứng dụng
  • Phát hiện và loại bỏ những lượt cài đặt gian lận

Để tối ưu cho chỉ số LTV, nhà quảng cáo có thể ….

  • Tập trung tăng tương tác với người dùng
  • Cá nhân hóa trải nghiệm người dùng
  • Phân tích data để có thể upsell/ cross-sell các sản phẩm, dịch vụ khác nhau


Với kinh nghiệm triển khai các chiến dịch cả về tìm kiếm khách hàng mới và gia tăng giá trị khách hàng hiện tại cùng với cam kết luôn cùng khách hàng phòng chống gian lận trong các chiến dịch App Marketing, khách hàng có thể tham khảo thêm về App Solution của Pmax hoặc liên hệ với Pmax qua thông tin bên dưới.

[Contact Form]