Công thức tăng trưởng Leadgen toàn diện: Tối đa chuyển đổi toàn phễu từ Lead đến Khách hàng

Nhiều chiến dịch Lead Gen vẫn được đánh giá bằng số lead và chi phí mỗi lead. Hai con số này dễ đo, dễ so sánh giữa các kênh, nhưng không trả lời câu hỏi lãnh đạo doanh nghiệp đang hỏi: ngân sách đã chi mang về bao nhiêu khách hàng và lợi nhuận.

Thị trường và hành vi người tiêu dùng thay đổi nhanh khiến khoảng cách giữa hai câu hỏi rộng ra. Lead đến từ nhiều kênh hơn, dữ liệu khó đo hơn, và chi phí có một khách hàng phụ thuộc vào toàn bộ phễu chứ không chỉ khâu thu lead.

Bài này trình bày ba thay đổi của thị trường, năm phần của công thức Lead Gen toàn diện mà PMAX gọi là NextGen of LeadGen, và kết quả ở ba ngành giáo dục, làm đẹp, tài chính.

Biến động vĩ mô đặt ra yêu cầu ROI rõ ràng. Kinh tế toàn cầu, chính sách thuế quan và bất ổn vĩ mô ảnh hưởng trực tiếp tới hành vi tiêu dùng và kế hoạch đầu tư của doanh nghiệp. Trước đây nhiều chiến dịch chỉ tối ưu số lead thô. Nay chỉ tiêu là lead có nhu cầu thật (qualified lead), lịch hẹn, khách sử dụng dịch vụ và doanh số.

Hành vi người dùng mở ra các kênh thu lead mới. Form và landing page vẫn quan trọng, nhưng kênh tin nhắn (Messenger, Zalo, TikTok Direct) nhanh chóng trở thành nơi khách để lại thông tin. Theo We Are Social (trích trong bài gốc của PMAX), hơn 60% người tiêu dùng dùng ứng dụng nhắn tin để tương tác với thương hiệu thay vì điền form. Livestream cũng là kênh thu lead ở các ngành giáo dục, tài chính, ô tô, nơi chuyên gia tư vấn trực tiếp.

Dữ liệu và công nghệ thay đổi cách đo. AI và học máy giúp dự đoán hành vi, tối ưu quảng cáo. Đồng thời, quy định về quyền riêng tư dữ liệu và việc bỏ dần cookie bên thứ ba khiến doanh nghiệp không thể thu thập và đo như trước.

NextGen of LeadGen kết hợp dữ liệu, sáng tạo, công nghệ và thương hiệu để tối ưu mọi điểm chạm, từ thu hút, chăm sóc đến chuyển lead đủ điều kiện thành khách hàng.

Đánh đổi của công thức này là thời gian và độ phức tạp. Nối dữ liệu quảng cáo với CRM, xây kịch bản chăm sóc và đầu tư thương hiệu đều cần vài tháng mới thấy kết quả ở tầng khách hàng. Doanh nghiệp cần chấp nhận số lead có thể chưa tăng ngay trong giai đoạn đầu.

PMAX đồng hành với doanh nghiệp ở các ngành tài chính, ngân hàng, giáo dục, chăm sóc sức khoẻ, làm đẹp, gia dụng, ô tô và bất động sản. Ba case dưới đây cho thấy cùng một công thức được điều chỉnh theo cách khách hàng mỗi ngành ra quyết định.

Ở VAS, đánh đổi nằm ở việc không dùng ưu đãi để kéo số. Chiến dịch chấp nhận chi phí mỗi lead có thể cao hơn để giữ hình ảnh cao cấp, và đo bằng học sinh mới thay vì số lead. Sau một năm, KPI lead đủ điều kiện đạt 167% và KPI học sinh mới đạt 159%, cùng tăng 23% so với năm trước.

Ở Facial Bar, mô hình walk-in với liệu trình 30–60 phút cần lượng booking đều ở từng cửa hàng. Chỉ tiêu được đặt thẳng ở booking, nên chi phí mỗi booking là chỉ số dùng để phân bổ ngân sách giữa các cửa hàng.

Ở FE CREDIT, Creative for Performance tạo hàng trăm phiên bản quảng cáo cá nhân hoá, còn Customer Journey Marketing nối nền tảng quảng cáo, CRM và CMS để đưa khách từ tiềm năng đến khách hàng và khách quay lại. Chiến dịch nhận các giải tại MMA Smarties Vietnam: Gold Real-Time Marketing (2024, 2022), Silver Customer Journey Marketing, Lead Generation/CRM (2024), Silver Web 3.0 Real-time Marketing (2022).

Công thức Lead Gen toàn diện kết hợp kênh, dữ liệu, sáng tạo, chăm sóc và thương hiệu để tối ưu cả hành trình, từ thu hút lead đến khi lead thành khách hàng. Ba case trên cho thấy kết quả đến khi các phần chạy cùng nhau và được đo ở cuối phễu.

Với lãnh đạo của doanh nghiệp, câu hỏi không còn là kênh nào cho CPL thấp nhất, mà là kênh nào, phân khúc nào mang về khách hàng với chi phí thấp hơn lợi nhuận khách đó tạo ra. Khoản chi cho nối dữ liệu và chăm sóc khách hàng thường cho kết quả chậm hơn khoản chi thêm quảng cáo, nhưng là khoản giúp biết ngân sách nào nên tăng, nên giữ hay nên dừng.

Lưu ý khi áp dụng: kết quả trong ba case là của từng khách hàng trong giai đoạn cụ thể, không phải cam kết cho dự án khác; ROI trong case được tính theo cách riêng của từng dự án, không so trực tiếp với nhau được; doanh nghiệp có chu kỳ ra quyết định dài cần đo ít nhất một mùa tuyển sinh hoặc một chu kỳ khoản vay trước khi kết luận về kênh.

Nếu doanh nghiệp của bạn muốn biết phễu Lead Gen đang gãy ở khâu nào và nên bắt đầu từ phần nào của công thức, có thể trao đổi trực tiếp với tác giả.