Tết là lúc các công ty tài chính tiêu dùng đồng loạt tăng khuyến mãi và quảng cáo. Với FE CREDIT, cạnh tranh trong mùa cao điểm 2025 đặt ra một câu hỏi khá thực tế: tiếp tục phủ rộng như mọi năm, hay dành ngân sách cho những nơi khách có thể được tư vấn và đăng ký vay ngay? FE CREDIT và PMAX chọn hướng thứ hai. Họ thu hẹp số điểm chạm ưu tiên, đưa hoạt động đến chợ dân sinh, tiệm xe máy đối tác và livestream, rồi theo dõi hiệu quả bằng chi phí marketing trên doanh thu.
Độ phủ chưa phải câu trả lời cho mùa Tết
Chiến dịch vừa cần tăng khoản vay vừa cần tăng nhận biết thương hiệu. Trong bối cảnh ấy, tăng độ phủ là lựa chọn dễ hiểu. Nhưng khách hàng liên tục nhìn thấy những chương trình Tết gần giống nhau, trong khi thói quen sử dụng kênh thay đổi nhanh. Đội dự án cũng cân nhắc cách nhiều công ty trong ngành xây dựng niềm tin qua hoạt động thiện nguyện quanh năm. Đó là hướng đi dài hạn, khó tạo khác biệt và chuyển thành khoản vay trong một mùa chỉ kéo dài khoảng hai tháng.
Vì thế, ngoài số người nhìn thấy thương hiệu, đội dự án theo dõi sát một câu hỏi khác: mỗi đồng marketing trong mùa tạo ra bao nhiêu doanh thu. PMAX đề xuất lấy tỷ lệ chi phí marketing trên doanh thu làm thước đo chính, vì chỉ số này đặt chi tiêu và doanh thu vào cùng một phép tính. Nếu chi thêm mà doanh thu không tăng tương ứng, tỷ lệ sẽ xấu đi ngay trong mùa, đủ sớm để dời tiền khỏi điểm chạm kém hiệu quả. Trong một mùa ngắn, đó là cách giữ cho phần doanh thu tăng thêm không bị chi phí tăng theo bù mất.
| Cách đo quen thuộc | Cách đo PMAX đề xuất |
|---|---|
| Độ phủ, lượt hiển thị, lượng thảo luận | Chi phí marketing tính trên doanh thu của mùa chiến dịch |
| Số kênh có mặt | Điểm chạm có dẫn khách tới một cuộc tư vấn hay hồ sơ vay không |
| Vượt kế hoạch bao nhiêu | Tăng bao nhiêu so với trước chiến dịch |
Gặp khách ở nơi họ có nhu cầu thật
Trước năm 2025, FE CREDIT thường triển khai khuyến mãi Tết theo cách phổ biến trong ngành: giải thưởng lớn và hiện diện trên nhiều kênh. Đội dự án gọi cách làm này là Ambient Marketing, tức marketing phủ khắp.
Năm 2025, đội dự án chuyển sang Selective Marketing, chỉ ưu tiên những nơi từng nhóm khách thường xuất hiện trong dịp Tết và có thể nhận tư vấn tài chính trực tiếp. Khuyến mãi được dùng để thu hút sự chú ý, quảng cáo số đóng vai trò đưa khách đến điểm tư vấn, còn hoạt động tại điểm giúp ghi nhận nhu cầu cụ thể. Những điểm chạm không dẫn khách đến bước tiếp theo được xem lại trước.
Điều đó đồng nghĩa FE CREDIT giảm bớt độ phủ rộng và không dành mùa chiến dịch này để tích lũy niềm tin theo cách làm thiện nguyện dài hạn. Việc lần đầu triển khai tại chợ dân sinh và tiệm xe máy đối tác trên cả nước còn tạo thêm áp lực vận hành, bởi trải nghiệm của khách phụ thuộc vào người tư vấn ở từng địa điểm.
Quảng cáo trả phí và biển quảng cáo ngoài trời vẫn hiện diện, nhưng nhiệm vụ chính được chuyển sang mời khách đến nơi có thể được tư vấn.
Kết nối quảng cáo với điểm tư vấn
Cái khó là một người thấy quảng cáo có thể tiếp tục hành trình tại chợ hoặc tiệm xe, rồi mới bước vào hồ sơ vay. Đội dự án dùng mô hình 3E để kết nối các bước: Engage thu hút bằng trò chơi và quà; Enlist tư vấn, ghi nhận khách; Enhance dùng dữ liệu để điều chỉnh truyền thông.
Chia khách theo nghề và nhu cầu trước khi chọn nơi xuất hiện
Đội dự án tách khách hiện hữu trả nợ đúng hạn khỏi khách mới. Nhóm khách mới tiếp tục được chia thành lao động phổ thông và có tay nghề, nhân viên văn phòng và quản lý, tiểu thương và chủ hộ kinh doanh nhỏ. Nhu cầu chi tiêu Tết của họ khác nhau nên nội dung và hình ảnh cũng được xây dựng riêng.
Đặt điểm chạm theo lịch sinh hoạt Tết
Với nữ nhân viên văn phòng và nữ công nhân thường đi chợ mua sắm dịp Tết, FE CREDIT lần đầu tổ chức hoạt động tại chợ dân sinh. Khách có thể ghé chơi, nhận quà rồi tìm hiểu khoản vay. Tiệm xe máy đối tác giúp thương hiệu gặp người đang cân nhắc một món hàng cụ thể. Trên TikTok, FE CREDIT tham gia livestream của đối tác và tổ chức phiên tư vấn riêng. Nhân viên FE CREDIT cũng trở thành một kênh giới thiệu khách.
Dùng quảng cáo số làm lời mời, sửa thông điệp ngay trong mùa
Trên các kênh số, khuyến mãi được điều chỉnh theo từng nhóm khách và hướng họ đến điểm tư vấn. Trong lúc chiến dịch diễn ra, đội dự án dựa vào cả dữ liệu quảng cáo và quan sát tại chợ, tiệm xe để thay đổi thông điệp.
Hiệu quả chi tiêu cải thiện, nhưng vẫn cần nhìn chất lượng khoản vay
FE CREDIT và PMAX ghi nhận tỷ lệ chi phí marketing trên doanh thu từ hoạt động kinh doanh chính giảm khoảng 43% giữa đầu và cuối chiến dịch. Đây là tín hiệu cho thấy doanh thu tăng nhanh hơn chi marketing trong kỳ.
Số khoản vay được cấp tăng 19%, giá trị giải ngân tăng 17% so với trước chiến dịch. Kết quả chương trình cũng cho thấy số khoản vay gấp đôi kế hoạch. Tuy nhiên, so với trước chiến dịch vẫn là mốc gần hơn để đánh giá phần thay đổi thực tế.
Hai mức tăng 19% và 17% cũng cho thấy giá trị trung bình mỗi khoản vay giảm nhẹ. Chiến dịch dùng nhiều khuyến mãi nhưng chưa tách chi phí khuyến mãi theo khoản vay. Dữ liệu về nhận biết thương hiệu cũng chưa được nối đến số hồ sơ vay.
Hơn nữa, chương trình không có nhóm đối chứng. Nhu cầu vay vốn tăng vào mùa Tết nên chưa thể xác định bao nhiêu phần tăng trưởng đến từ cách triển khai mới. Doanh thu chưa trừ chi phí vốn và những khoản vay không thu hồi được; chất lượng khách mới cũng chỉ có thể đánh giá sau nhiều kỳ trả nợ.
Kết quả
Kết quả
Doanh thu tăng nhanh hơn chi marketing trong mùa Tết và số khoản vay vẫn tăng
-43%
Mức giảm của tỷ lệ chi phí marketing trên doanh thu, từ đầu đến cuối chiến dịch
+19%
Số khoản vay được cấp so với trước chiến dịch
+17%
Giá trị giải ngân so với trước chiến dịch
Nhìn lại
Trước khi tăng ngân sách cao điểm, hãy cắt điểm chạm không dẫn tới hồ sơ vay
Chiến dịch Tết 2025 của FE CREDIT cho thấy việc giảm số điểm chạm ưu tiên vẫn có thể đi cùng hiệu quả doanh thu tốt hơn, nếu từng điểm được chọn có khả năng kết nối người quan tâm với tư vấn và hồ sơ vay.
Để làm được điều đó, đội bán hàng, đối tác bán lẻ và nhân viên tư vấn tại điểm cần cùng theo dõi hồ sơ vay chứ không chỉ lượt tham gia trò chơi. Khách quan tâm phải được chuyển sang thẩm định trong ngày, còn dữ liệu tại điểm cần về với đội truyền thông đủ nhanh để điều chỉnh trong mùa.
Với người duyệt ngân sách, điều đáng hỏi là kênh nào đưa khách tiến gần hơn tới cuộc tư vấn hay đơn hàng, và kênh nào chủ yếu mang lại độ phủ. Việc dời tiền sang những điểm có thể đo hành động cụ thể đồng nghĩa giảm bớt hiện diện rộng, vì vậy mục tiêu xây dựng thương hiệu dài hạn vẫn cần một kế hoạch riêng.
Lưu ý khi áp dụng: số liệu do FE CREDIT và PMAX tự báo cáo, không có nhóm đối chứng và rơi vào mùa Tết, khi nhu cầu vay đã tăng sẵn; doanh thu chưa trừ chi phí vốn và nợ xấu, nên mức giảm chi phí marketing trên doanh thu chưa phải là lợi nhuận.
Phương pháp và nguồn tham khảo
Số liệu trong bài là mức thay đổi tương đối do FE CREDIT và PMAX tổng hợp từ báo cáo chương trình; bài không công bố số tuyệt đối của khách hàng. "Chi phí marketing trên doanh thu" là chi phí marketing chia doanh thu từ hoạt động kinh doanh chính; mức giảm khoảng 43% là chênh lệch giữa tỷ lệ cuối và tỷ lệ đầu chiến dịch, chia cho tỷ lệ đầu. "Trước chiến dịch" là mốc chương trình dùng để so sánh số khoản vay và giá trị giải ngân.
[1] MMA Global, Presenting The Smarties Vietnam 2025 Winners, https://mmaglobal.com/smarties-2025/finalists/winners/index/region:10 (Gold Winner, FE CREDIT, agency PMAX).
[2] Báo Đầu Tư, 01/12/2025, FE CREDIT tỏa sáng với cú đúp giải thưởng tại MMA Smarties Vietnam 2025, https://baodautu.vn/fe-credit-toa-sang-voi-cu-dup-giai-thuong-tai-mma-smarties-vietnam-2025-d447430.html