Người mua nhà lần đầu thường có nhu cầu rõ nhất, nhưng cũng là nhóm ngại gặp môi giới nhất. Với The Felix, dự án căn hộ mới của C-Holdings ở Bình Dương, đây là khoảng trống có thể tận dụng. Các chủ đầu tư lâu năm trong khu vực có đội môi giới đông và chính sách giá mạnh hơn; nếu đi theo cách tăng hoa hồng và chiết khấu, The Felix chỉ đẩy chi phí có một khách lên cao hơn. Vì thế, C-Holdings và PMAX bắt đầu từ những câu hỏi khác: nhóm khách nào hợp với sản phẩm mà ngành đang bỏ qua, họ tin ai, và phải đo tới đâu mới biết khoản chi có lãi.
Vì sao thêm lead chưa giúp được nhiều khi khách không tin người bán
Brief đặt mục tiêu bằng lượt xem, lead và booking. PMAX đọc lại từ phía sản phẩm: The Felix có giá dễ tiếp cận, diện tích vừa phải, hợp với người mua để ở lần đầu hơn là nhà đầu tư. Đội dự án gọi nhóm này là FitGen, những người 23–35 tuổi có thu nhập ổn định, đang lập nghiệp hoặc lập gia đình.
Ngành thường cho rằng nhóm này chưa đủ tiền. Đội dự án nhìn khác: người trẻ không thiếu nhu cầu mà thiếu niềm tin. Họ né môi giới và tìm lời khuyên từ những người giống mình trên TikTok. Khi đó, mua thêm lead không giúp nhiều nếu người gọi lại vẫn là môi giới mà họ không tin, vì chi phí có một khách sẽ đội lên ngay ở bước tư vấn.
Từ cách nhìn ấy, thước đo cũng phải đi xa hơn số lead. Doanh nghiệp cần biết mỗi khoản phí trả cho một creator mang về bao nhiêu khách giữ chỗ, và về sau là bao nhiêu căn bán ra.
| Cách đo quen thuộc | Cách đo nên dùng |
|---|---|
| Lượt xem, số lead | Booking theo từng creator |
| Chi phí cho mỗi lead | Chi phí cho mỗi hợp đồng mua bán |
Để creator kể chuyện mua nhà, còn chủ đầu tư trả lời về giá và pháp lý
Trong ngành, việc bán căn hộ vẫn xoay quanh nhà mẫu và môi giới; creator nếu có tham gia thường chỉ quay video giới thiệu. PMAX nhận thấy người mua lần đầu cần hai kiểu người cùng lúc: một người giống mình, kể vì sao mua được nhà, và một người có thẩm quyền trả lời về giá, thanh toán, pháp lý.
PMAX đề xuất tách hai vai đó và đặt chung trên một sóng. Trong phiên Mega Live, một creator Gen Z từng kể chuyện mua nhà khi còn trẻ nói thay người mua lần đầu, một diễn viên review bất động sản so sánh các dự án cùng phân khúc, còn lãnh đạo chủ đầu tư trả lời về pháp lý. Ở các phiên hằng ngày, mỗi KOC chuyên bất động sản đi cùng một tư vấn viên của đơn vị phân phối chính thức. Người xem có thể điền form giữ chỗ ngay trong phiên.
Cách làm này có hai cái giá. Ngân sách dồn vào kênh số và creator, không có kênh offline dự phòng, nên nếu phiên chính không đạt thì phần lớn khoản chi khó lấy lại. Chủ đầu tư cũng giao một phần lời nói về sản phẩm cho người ngoài, trên sóng trực tiếp và không thể sửa lại. Đổi lại, nhóm khách vốn bị bỏ qua có một người bán họ tin và có thể giữ chỗ ngay khi còn đang xem.
Thu gọn hành trình mua quanh một phiên chốt
Cho khách làm quen với sản phẩm trước phiên chính
PMAX chọn và điều phối KOC quay nhà mẫu, đồng thời sản xuất teaser cho kênh thương hiệu. Hai KOL dẫn phiên cũng làm teaser trên kênh riêng của mình.
Mỗi người dẫn giữ một vai trong phiên chính
Phiên chuyển giữa góc trò chuyện, góc đi thăm nhà mẫu và góc hỏi đáp pháp lý. Form giữ chỗ được ghim suốt phiên, kèm ưu đãi chỉ có trong phiên. Đội PMAX theo dõi bình luận để đổi lời kêu gọi theo câu hỏi của người xem.
Gỡ từng băn khoăn sau phiên chính và đo theo creator
Chuỗi livestream hằng ngày kéo dài hơn hai tuần, mỗi phiên trả lời một nhóm câu hỏi còn lại từ phiên trước về thanh toán, bố trí căn hay pháp lý. Form được gắn theo creator và theo phiên, đổ về hệ thống quản lý khách hàng để đội kinh doanh gọi lại. Nhờ vậy, mỗi khoản phí creator có thể được đối chiếu với số khách giữ chỗ mà người đó mang về.
Booking đến nhanh, nhưng lợi nhuận phải đọc ở hợp đồng mua bán
Phiên Mega Live ghi nhận 517 booking [2], gấp hơn năm lần mục tiêu đặt ra trước chiến dịch. Lượt để lại yêu cầu tư vấn gấp hơn bốn lần mục tiêu lead.
PMAX cho rằng khi người bán là creator khách đã tin, chi phí cho mỗi khách giữ chỗ có thể thấp hơn kênh môi giới. Đây vẫn là giả thuyết, vì chương trình chưa có số so sánh với một đợt mở bán qua môi giới. Về độ bền, C-Holdings và PMAX ghi nhận TikTok và livestream đã được đưa vào nhóm kênh bán cố định, còn cách gắn form theo creator được giữ lại trong quy trình bán hàng.
Phần còn mở là chất lượng booking. Booking là giữ chỗ với khoản tiền nhỏ so với giá căn, và khách có thể rút. Số liệu hiện có chưa tách được bao nhiêu booking đã thành hợp đồng, bao nhiêu đã hoàn cọc, nên chưa tính được chi phí marketing trên mỗi căn bán ra. Đó mới là con số cho biết khoản chi có lãi hay không.
Cũng cần thận trọng khi quy kết quả cho creator. Chương trình không có nhóm đối chứng, trong khi ưu đãi, giá bán và chính sách lãi suất đều góp phần. Một chuyên gia được VnExpress phỏng vấn cũng cho rằng nhiều người đặt chỗ đã biết dự án từ trước [3].
Results
Kết quả
Phiên livestream tạo lượng booking vượt xa mục tiêu
517
Booking giữ chỗ có đặt cọc trong phiên Mega Live, chưa phải hợp đồng mua bán
5x
Số booking trong phiên so với mục tiêu trước chiến dịch
4x
Lượt để lại yêu cầu tư vấn so với mục tiêu lead
Nhìn lại
Chọn nhóm khách và người bán trước, rồi mới chọn kênh
The Felix cho thấy người trẻ mua nhà lần đầu, nhóm nhiều dự án bỏ qua, có thể giữ chỗ nhanh khi sản phẩm vừa túi tiền và người bán là creator họ tin. Cách PMAX tiếp cận bắt đầu từ khách và người bán rồi mới đến kênh, nhờ đó ngân sách được đặt vào những chỗ có thể đo tới từng creator.
Việc này cần marketing, kênh bán và pháp chế phối hợp chặt. Creator kể trải nghiệm, người của chủ đầu tư nói về giá và pháp lý, đội kinh doanh gọi lại khi khách vừa điền form, và các bên dùng chung định nghĩa về booking, hợp đồng, hoàn cọc. Từ 01/01/2026, Luật Quảng cáo sửa đổi yêu cầu người có ảnh hưởng kiểm tra tài liệu sản phẩm và nói rõ nội dung là quảng cáo [4], nên bộ phận pháp chế cần duyệt kịch bản cho từng creator.
Với người duyệt ngân sách, trước khi bàn có nên livestream hay không, nên xác định khách nào hợp với sản phẩm mà đối thủ chưa phục vụ, và họ tin ai. Nếu câu trả lời là creator, một phần khoản chi cho môi giới và sự kiện offline có thể chuyển sang creator, kèm chi phí kiểm soát pháp lý. Cái giá đi kèm là rủi ro dồn vào một sự kiện.
Lưu ý khi áp dụng: kết quả do C-Holdings và PMAX tự báo cáo, không có nhóm đối chứng, gắn với ưu đãi trong phiên và thị trường năm 2025; Luật Kinh doanh bất động sản 2023 chỉ cho thu đặt cọc nhà ở hình thành trong tương lai khi dự án đủ điều kiện kinh doanh [5]. Mô hình chỉ có lãi khi chi phí marketing trên mỗi hợp đồng thấp hơn kênh môi giới.
Phương pháp và nguồn tham khảo
Số liệu trong bài là mức thay đổi tương đối so với mục tiêu đặt trước chiến dịch, do C-Holdings và PMAX tổng hợp từ báo cáo chương trình; bài không công bố số tuyệt đối của khách hàng, trừ số 517 booking đã đăng trên báo chí và website PMAX. Booking là lượt giữ chỗ có đặt cọc qua form trong phiên Mega Live, chưa phải hợp đồng mua bán; lead là lượt để lại số điện thoại yêu cầu tư vấn. Tên creator và lãnh đạo chủ đầu tư được lược.
[1] MMA Global, SMARTIES 2025 Winners, Vietnam, mục "The Felix: Redefining Real Estate Live Sales".
[2] Doanh nhân (Báo Pháp luật Việt Nam), 22/6/2025, Chốt booking 517 căn hộ trong 2 giờ; website PMAX, trang dự án The Felix.
[3] VnExpress International, 17/7/2025, Housing developers resort to livestreaming to sell.
[4] LuatVietnam, KOLs quảng cáo sản phẩm cần lưu ý 4 quy định mới từ 01/01/2026.
[5] LuatVietnam, Chỉ được thu tiền đặt cọc không quá 5% giá bán nhà ở tương lai.