Bối cảnh và bài toán
Trên TikTok Shop, nội dung và gian hàng nằm cạnh nhau: người xem một video hoặc một phiên live có thể mua ngay. Với một thương hiệu sữa, điều này mở ra cơ hội, đồng thời đặt ra một yêu cầu khó hơn: nội dung phải vừa được xem nhiều vừa dẫn đến đơn hàng, thay vì dừng ở lượt xem. NutiMilk đặt hai mục tiêu cùng lúc: tăng hiện diện của thương hiệu và tăng chuyển đổi trên TikTok Shop. Chiến dịch có 60 ngày để đạt cả hai.
Cách tiếp cận
PMAX xây nhiều tầng creator, mỗi tầng một việc riêng, thay cho một nhóm creator gánh cả hai mục tiêu. KOL sản xuất video để đưa thương hiệu đến nhiều người xem. KOC và UGC tạo nội dung gần với trải nghiệm dùng thật, giúp người xem tin sản phẩm trước khi mua. Với một sản phẩm người mua dùng cho cả gia đình, lớp niềm tin này có vai trò lớn trong quyết định đặt hàng.
Livestream được xếp dày, trung bình hai phiên mỗi ngày, tổng cộng 120 phiên trong 60 ngày. Nhờ vậy, lúc người xem từ video tìm về gian hàng, gần như luôn có người bán và tư vấn trực tiếp. Song song, PMAX vận hành bán hàng trên TikTok Shop.
Triển khai
- 01
Hơn 50 KOL và KOC cùng nội dung UGC, nhiều dạng nội dung và bán hàng
- 02
Sản xuất 20 video cùng KOL
- 03
120 phiên livestream trong 60 ngày
- 04
Vận hành bán hàng trên TikTok Shop
Results
Business metrics
3 tỷ đồng
Tổng GMV trên TikTok Shop trong 60 ngày
Báo cáo chiến dịch của PMAX
Media metrics
30 triệu
Lượt xem từ 20 video KOL, bằng 460% KPI
Báo cáo chiến dịch của PMAX
Nguồn: Báo cáo chiến dịch của PMAX
Vì sao hiệu quả
- 01
Chia vai cho từng tầng creator: mỗi tầng chịu một việc trong hành trình mua, gồm được thấy, được tin và được bán.
- 02
Nhịp livestream dày: gian hàng gần như luôn có người bán trực tiếp, nên lượt xem từ video có nơi để chuyển thành đơn.
- 03
Nội dung gần với trải nghiệm thật từ KOC và UGC phù hợp với một sản phẩm người mua cần tin trước khi cho cả gia đình dùng.
Kết quả còn chịu ảnh hưởng của các yếu tố ngoài phạm vi creator: chương trình khuyến mãi của sàn, ngày mua sắm lớn, giá bán, quảng cáo trả phí trên TikTok.
Bài học và khi nào áp dụng
- 01
Trên TikTok Shop, lượt xem chỉ có giá trị khi có chỗ để chuyển thành đơn. Lịch livestream nên được xếp cùng lúc với lịch video.
- 02
KPI của từng tầng creator nên khác nhau: lượt xem cho KOL, chất lượng đánh giá cho KOC và UGC, GMV cho livestream.
- 03
Phù hợp khi: sản phẩm tiêu dùng mua lặp lại, đã có gian hàng và đội sẵn sàng vận hành livestream hằng ngày.
- 04
Ít phù hợp khi: thương hiệu chưa có gian hàng, hoặc sản phẩm cần tư vấn dài trước khi mua.
